Transformation commerciale : centralisation des données et standardisation des processus

Top Clean Packaging est un groupe international spécialisé dans le développement et la fabrication de dispositifs médicaux, de solutions de conditionnement et de pièces techniques pour les secteurs de la santé, du luxe et de l’industrie. Confrontée à des enjeux de croissance et de structuration commerciale, l’entreprise souhaite moderniser sa manière de vendre pour gagner en efficacité, en cohérence et en performance.

Malgré une équipe commerciale expérimentée, l’organisation faisait face à plusieurs obstacles limitant son efficacité :

• Des données dispersées entre plusieurs outils, rendant difficile la centralisation, le suivi des opportunités et la collaboration entre services (ADV, technique, commercial).

• Des processus de vente non standardisés, chacun travaillant selon sa propre méthode.

• Une faible coordination commerciale, entraînant un manque d’alignement sur une stratégie commune.

Ces frictions avaient un impact direct :

• Manque de visibilité sur les projets et sur la performance globale.

• Opportunités commerciales non exploitées (cross-selling, montée en gamme, prospection).

• Reporting manuel, chronophage et source d’erreurs.

L’objectif : structurer la fonction commerciale, disposer d’une vision unifiée des données, et définir un cadre clair pour soutenir la performance.

Nile a accompagné Top Clean Packaging dans un projet de transformation commerciale complet.

1. Audit complet

• Analyse des outils utilisés et de la circulation de la donnée.

• Cartographie des processus commerciaux existants.

• Identification des points de friction et des leviers d’amélioration prioritaires.

2. Co-construction du Sales Playbook

• Ateliers collaboratifs avec les équipes terrain.

• Définition des étapes du cycle de vente (gestion des leads, traitement des RFQ, suivi client).

• Formalisation des bonnes pratiques et des standards attendus.

• Création d’un document unifié, clair et actionnable.

3. Recommandation d’une organisation commerciale cible

• Clarification des rôles et responsabilités.

• Proposition d’un modèle organisationnel aligné avec la stratégie commerciale.

• Définition des KPIs essentiels pour piloter l’activité.

4. Déploiement d’une stratégie de transformation digitale

• Mise en place d’un environnement structuré sous HubSpot.

• Standardisation des workflows pour fluidifier les processus.

• Coaching et formation des équipes pour garantir l’appropriation du nouvel écosystème.