L'entreprise
Exsto conçoit et fabrique des solutions en élastomères et polymères techniques destinées à des environnements soumis à de fortes contraintes : abrasion, hydrolise, chocs, déchirure, vibrations, etc.
Les matériaux développés par Exsto permettent à ses clients — acteurs de l’industrie — de créer des innovations performantes, fiables et adaptées à leurs conditions d’exploitation les plus exigeantes.
Challenge & Objectif
Dans un secteur où les processus d’innovation sont longs et complexes, l’enjeu pour Exsto était de renforcer son positionnement et d’être référencé comme un acteur majeur sur les applications techniques à forte valeur ajoutée.
Pour soutenir cette ambition, l’entreprise a fait appel à Nile afin de :
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Structurer son approche commerciale,
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Identifier et cibler des prospects à fort potentiel,
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Enrichir et fiabiliser sa base de contacts qualifiés,
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Et définir une méthode de prospection adaptée à ses marchés stratégiques.
Stratégie
Pour répondre à ces objectifs, Nile a déployé une stratégie ABM (Account-Based Marketing) centrée sur les comptes clés, combinée à un accompagnement commercial personnalisé.
Les actions mises en œuvre :
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Définition de la stratégie ABM pour prioriser les comptes à plus forte valeur ;
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Campagne de prospection ciblée, appuyée par du coaching commercial pour accompagner les équipes dans la mise en œuvre ;
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Accompagnement Sales Enablement, afin de renforcer la maîtrise des outils et d’optimiser la performance des actions de prospection.
Résultats & Apprentissages
L’accompagnement de Nile a permis à Exsto de structurer efficacement son approche commerciale et de renforcer sa prospection sur les comptes stratégiques.
Grâce à la stratégie ABM et au coaching commercial, les équipes ont gagné en méthode, en clarté et en impact dans leurs actions terrain.
Les principaux bénéfices observés :
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Une ciblage plus précis des comptes à fort potentiel ;
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Une base de contacts enrichie et qualifiée, facilitant la priorisation des actions ;
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Une meilleure structuration de la prospection, soutenue par un accompagnement personnalisé ;
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Une montée en compétence des équipes commerciales sur la démarche ABM et les pratiques de vente complexes.
Cette collaboration a permis à Exsto de poser les bases d’une prospection plus stratégique, mesurable et orientée performance, renforçant ainsi son positionnement sur les marchés à haute valeur ajoutée.