L'entreprise
Nord Carton, filiale du groupe SICAL, est une entreprise spécialisée dans les solutions d’emballage et de packaging sur mesure, implantée dans le Pas-de-Calais. Elle est étroitement connectée à Distripackaging (Rossmann), ce qui lui permet de combiner deux offres complémentaires :
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Nord Carton : conception et production de solutions d’emballage sur-mesure, adaptées aux besoins spécifiques de chaque client.
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Distripackaging : distribution de solutions standards prêtes à l’emploi pour les besoins plus récurrents.
L’entreprise compte environ 37 collaborateurs, avec une équipe commerciale structurée autour d'une direction commerciale et d’exploitation, 5 commerciaux itinérants, 5 gestionnaires ADV et un responsable marketing.
Challenge & Objectif
Bien que le CRM HubSpot ait déjà été implémenté, son adoption restait très limitée. Les équipes commerciales et ADV n’avaient pas intégré l’outil dans leur quotidien, faute d’un accompagnement suffisant et d’une vision claire des bénéfices concrets. Cela limitait fortement la circulation et la fiabilité de la donnée client, rendant difficile le pilotage des activités commerciales et la collaboration entre services.
Sur le plan technologique, Nord Carton évoluait dans un écosystème complexe, reposant sur plusieurs ERP (Sage 100, SAP BO, ERP maison) et un entrepôt de données centralisé, mais souffrait d’un manque d’intégration fluide entre ces systèmes. Les outils HubSpot (CRM) et Power BI (pilotage et reporting) étaient donc présents, mais peu exploités.
L’entreprise faisait face à plusieurs enjeux majeurs :
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Une donnée client dispersée et peu accessible, limitant la vision unifiée du portefeuille.
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Des méthodes commerciales hétérogènes, freinant l’efficacité collective et la cohérence de l’expérience client.
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Des processus insuffisamment documentés, entraînant une forte dépendance au management et un risque de perte de savoir.
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Un travail en silos entre les équipes, réduisant la collaboration et la valorisation du potentiel de la base clients.
Ces difficultés se traduisaient par une inefficacité opérationnelle, une sous-exploitation des opportunités commerciales et une insatisfaction croissante, tant du côté des clients que des équipes internes — d’où la nécessité d’un accompagnement structuré pour remobiliser les commerciaux et l’ADV autour d’un usage commun du CRM et repenser les processus de gestion client.
Stratégie
La stratégie mise en place par Nile pour accompagner Nord Carton a consisté à structurer, simplifier et aligner l’organisation commerciale et marketing autour d’un usage concret et collectif du CRM HubSpot, afin d’améliorer la performance opérationnelle et la connaissance client.
Voici les principaux axes de cette stratégie :
1. Réactiver et structurer l’usage du CRM HubSpot
Nile a d’abord mené un audit des pratiques existantes pour identifier les freins à l’adoption du CRM. Sur cette base, l’équipe a :
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Re-configuré HubSpot pour l’adapter aux besoins métiers spécifiques de Nord Carton et Distripackaging.
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Mis en place une architecture CRM claire, centrée sur la donnée client, le suivi des opportunités et la traçabilité des interactions.
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Déployé des tableaux de bord opérationnels et des pipelines de ventes standardisés pour harmoniser le suivi commercial.
Objectif : faire du CRM l’outil central du pilotage commercial et de la collaboration quotidienne entre ADV, commerciaux et direction.
2. Accompagner les équipes dans l’adoption et la montée en compétence
Consciente que la technologie seule ne suffisait pas, Nile a mené un programme d’accompagnement humain pour garantir l’appropriation de HubSpot :
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Sessions de formation sur mesure pour les commerciaux et l’ADV, centrées sur les cas d’usage réels (préparation de rendez-vous, suivi client, reporting).
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Coaching collectif et individuel pour renforcer la maîtrise de l’outil et ancrer les nouvelles pratiques dans la durée.
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Mise en place de rituels commerciaux (revues d’activité, réunions pipeline, suivi des KPIs) pour encourager la régularité et la transparence.
3. Projeter la donnée client et fiabiliser le pilotage
Afin de pallier la dispersion des données entre Sage, Volume ERP, HubSpot et Power BI, Nile a :
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Défini les règles de structuration et de mise à jour des données dans HubSpot.
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Modélisé les flux de synchronisation prioritaires pour fiabiliser la base clients.
- Livré un cahier des charges de l'intégration entre les ERP et HubSpot.