De la réactivité à la proactivité : repenser l’approche commerciale sur un nouveau marché

Boccard accompagne ses clients de la conception à la maintenance d’installations industrielles.
Sa force réside dans la capacité à proposer des solutions d’industrialisation clés en main, déployées partout dans le monde.
Grâce à son expertise technique et à son savoir-faire d’ingénierie, le groupe intervient sur des projets complexes et à long terme, dans une logique de performance et de partenariat durable.

Les équipes de Boccard travaillent sur des projets de longue durée, impliquant des cycles de vente étendus et des processus de décision complexes.
Le principal enjeu n’était pas de vendre davantage, mais d’intervenir plus en amont dans le parcours de réflexion des clients pour les accompagner dans la définition de leur cahier des charges.

Pour structurer cette approche sur un nouveau marché, Boccard a fait appel à Nile afin de :

• Formaliser les Key Success Factors de la démarche commerciale,

• Identifier les prospects à forte valeur ajoutée,

• Définir une approche de prospection ciblée,

• Mettre en place un processus de qualification et de disqualification clair,

• Et accompagner les équipes commerciales à travers des sessions de coaching dédiées.

Pour répondre à ces enjeux, Nile a mis en place une stratégie commerciale structurée, combinant analyse, ciblage et accompagnement opérationnel :

• Analyse et audit de la stratégie d’approche existante,
• Identification des comptes clés à fort potentiel,
• Création de scénarios de prospection adaptés aux différents segments de marché,
• Campagne de prospection encadrée par un programme de coaching et de formation des équipes commerciales.

Grâce à l’accompagnement de Nile, Boccard a pu structurer son approche commerciale et professionnaliser sa prospection sur un nouveau marché.
Les équipes disposent désormais d’un cadre clair pour identifier, qualifier et prioriser les comptes à fort potentiel, tout en intervenant plus tôt dans le processus d’achat des clients.

Les principaux bénéfices observés :

• Une approche commerciale plus méthodique et ciblée, alignée sur les priorités du marché ;

• Des outils et scénarios de prospection structurés, facilitant l’appropriation par les équipes ;

• Une meilleure coordination entre les commerciaux grâce à un cadre commun et des rituels partagés ;

• Une montée en compétence des équipes sales via le coaching et la formation.

Ce travail a permis à Boccard de poser les bases d’une prospection plus stratégique, proactive et orientée valeur, au service de sa croissance sur de nouveaux marchés.