La prospection commerciale dans l'industrie

Quelle est la différence entre la prospection inbound et la prospection outbound ?

L'approche commerciale traditionnelle se consiste à qualifier une liste de prospects (achetée ou construite à la main en récupérant les informations disponibles en ligne), et ensuite de passer des appels à froid ou à envoyer des e-mails aux prospects. Ce processus est une prospection outbound, où le premier contact est sollicité par le commercial, et le prospect n'attend pas son contact. 

Dans la prospection inbound, le prospect montre un intérêt dans votre business ou vos produits, il réagit par exemple à un de vos contenus sur les réseaux sociaux ou sur votre site web. Le prospect fait le premier pas, puis le commercial rebondit et appelle au bon moment.

Inbound + Outbound dans l’industrie : que faire quand mes commerciaux n'ont jamais prospecté ?

Quelle stratégie pour la prospection commerciale?

• Il faut tout d'abord définir les objectifs de votre prospection commerciale et votre priorité. Voulez-vous signer de nouveaux clients ou vendre de nouveaux produits ou services à votre base existante ? Définissez un ou plusieurs objectifs SMART pour la prospection. Il peut s'agir
  • d'une croissance de chiffre d'affaires
  • d'une augmentation du nombre de contrats signés
  • d'une multiplication du nombre d'opportunités ouvertes.
• Définir comment trouver les cibles et prospects dans l'industrie, afin de cibler uniquement les bons fits pour votre entreprise. Vos commerciaux n'ont pas du temps à perdre. Pensez aux profils de vos personas et vos clients idéaux. La phase d’identification de vos prospects est très importante. Savoir où et comment identifier les bonnes opportunités au bon moment vous aidera dans l’atteinte de vos objectifs commerciaux.

• Prenez le temps d'analyser et comprendre les objectifs et problématiques de vos prospects. Si vous comprenez les challenges de votre prospect, vous pourrez ensuite créer une proposition commerciale adaptée et personnalisée.
• Définir votre plan d'action pour atteindre vos objectifs !  S'agit-il des actions purement commerciales ou y-a-t-il moyen de coordonner vos équipes sales et marketing afin de capter votre audience et de rester à l'esprit de vos prospects ? Par exemple, votre équipe marketing peut vous aider à attirer des leads inbounds avec une stratégie de contenu ciblé ou de positionnement en tant qu'expert sur le marché pendant que votre équipe commerciale utilise les techniques et outils de prospection pour les actions plus directes. 
• Suivre les indicateurs de performance de la prospection commerciale afin de mesurer l'efficacité de la stratégie (et ajuster/optimiser si besoin). Choisir les KPIs à suivre. Il existe beaucoup d'outils pour vous aider à suivre facilement la performance de votre équipe commerciale. Nous aidons souvent nos clients à mettre en place des tableaux de bord reporting dans HubSpot pour veiller sur la performance des équipes commerciales. 
  
  
  

Votre stratégie de prospection doit faire partie de votre stratégie commerciale plus globale. Pour découvrir les étapes incontournables pour construire sa stratégie commerciale, c'est par ici : La stratégie commerciale dans l'industrie.

Quelles techniques de prospection commerciale dans le secteur industriel ?

Etre organisé !

Afin de prospecter efficacement, il faut un cadre bien défini pour ne pas vous perdre. Organisez vos fichiers, segmentez vos contacts, priorisez vos tâches et planifiez votre journée de travail. Personne n'aime la prospection téléphonique, mais c'est un travail important auquel il faut dédier du temps dans votre agenda, pour ne pas remettre au lendemain. Regardez notre vidéo pour apprendre rapidement comment se motiver au quotidien.

Réussir la prospection téléphonique

La téléphone reste l'une des meilleures techniques de prospection dans le secteur industriel, même (ou surtout) à l'ère du digital. Cependant, il faut l'utiliser dans le cadre d'une stratégie d'inbound sales. 

Gardez en tête l'impératif "Always be Helping" (Dan Tyre, HubSpot) pour les ventes B2B. Le cycle de vente dans l'industrie est complexe. Le commercial doit se positionner en tant que fournisseur de solutions et aider le client à trouver les réponses à ses questions et à passer à l'achat.

Le premier appel de connexion ou le "Connect Call" est déterminant ! Ratez cet appel et gâchez tout le travail marketing ou sales jusqu'ici. 

Voici nos 4 règles d'or pour réussir le premier appel commercial :

1. Faites vos devoirs en amont
2. Décrochez le téléphone
3. Parlez trois fois moins que votre interlocuteur
4. Soyez humain

Découvrez en détail comment réussir la première prise de contact téléphonique.

Utiliser la vidéo en prospection commerciale 

Les mails et autres méthodes classiques ne suffisent plus, une approche vidéo permet aux commerciaux dans l'industrie de se différencier de leurs concurrents.  C'est l'outil qui reproduit le plus fidèlement une conversation en face à face.

Pourquoi essayer la prospection vidéo en B2B ?

1. Différenciez-vous de vos concurrents industriels
2. Mettre un visage sur un message - la vidéo reproduit le plus fidèlement une réunion en face à face
3. Proposer un format plus rapide à digérer
4. Positionner le commercial comme prescripteur et expert plutôt qu'un vendeur de produits.
5. Permettre au prospect de se rappeler de vous
6. Adapter votre message au prospect.
   
   

Optimiser vos emails de prospection

L'email commercial reste ou outil de prospection important aujourd'hui. Par contre, il faut garder en tête quelques règles d'or pour maximiser le taux de réussite de vos emails. 

Découvrez 3 raisons pour lesquelles vos prospects B2B ignorent vos emails de prospection !

Il faut privilégier la qualité plutôt que la quantité. Pareil que pour l'identification de contacts, nous cherchons des prospects qualifiés, qui sont au coeur de votre cible.

Il faut toujours personnaliser votre mail de prospection commerciale, l'objet et le corps du mail ! L'objet de l'e-mail est primordial. Nous recevons tous beaucoup de mails, votre e-mail doit attirer la curiosité et montrer la pertinence de votre contenu.

Enfin, il faut analyser la performance de vos e-mails commerciaux, afin d'identifier les plus performants et de partager les bonnes pratiques avec l'équipe. 

Regardez #lelive de Nile pour savoir plus sur comment bien prospecter en 2021 dans l'industrie

Quels outils de prospection pour aider les commerciaux ?

Afin de réussir votre prospection commerciale en industrie, il est important de vous munir des bons outils pour optimiser vos taux de transformation en opportunité. Voici quelques-uns qui sont, pour nous, essentiels.

Un CRM

CRM, c’est l’acronyme de Customer Relationship Management, en français : Gestion de la Relation Client. Pour les entreprises dans l'industrie, un CRM permet d'organiser toutes les informations sur votre base de données dans un seul endroit et d'aligner vos équipes marketing, sales et service sur un seul outil.

Alors qu'il est essentiel pour une prospection efficace, nous avons constaté que 50% des entreprises industrielles n'utilisaient pas de CRM en 2020.

Pour les commerciaux, la base existante (clients actuels et anciens leads perdus) est une très bonne source de prospection. Garder l'historique des contacts permet de gagner en productivité, mieux comprendre les problématiques de ses prospects et d’apporter les bonnes réponses à ses clients. 

Pourquoi rester sur les feuilles de calcul Excel bien construites pour suivre ses contacts ne suffit plus ? Pourquoi ne pas garder l'historique dans la boîte mail ?

Avec le temps, votre base de contacts s'agrandit et vous avez besoin d’automatiser les choses afin d'assurer le suivi derrière. Avec un CRM vous pouvez mettre en place l'automatisation nécessaire.

Si un commercial quitte l'entreprise, il peut partir avec ses feuilles de prospects et vous perdrez toute l'historique de ses échanges avec vos prospects. Un CRM permet de garder une trace de son travail et assure qu'un autre commercial peut reprendre les prospects.

Mettre en place un CRM est le meilleur moyen d’anticiper la phase de croissance pour votre entreprise et de préparer l’avenir. Découvrez nos conseils pour bien choisir son CRM dans l'industrie !

Linkedin Sales Navigator

Nos clients nous posent souvent la question

"Sales navigator, est-il nécessaire  pour faire de la prospection ?"

Comme son nom indique, l'outil Sales Navigator est destiné aux commerciaux. Son moteur de recherche est très puissant et offre beaucoup plus de filtres que LinkedIn Search (et aucun  limitation du nombre de requêtes simultanées). Cela permet de faire des recherches de prospects très ciblées, de trouver de nouveaux prospects et de se tenir au courant de leurs activités sur Linkedin.

Bonus : Vous avez la possibilité d’enregistrer vos critères de recherches et de les  relancer automatiquement chaque jour, semaine ou mois, pour retrouver régulièrement de nouveaux prospects industriels.

Pour nous, l'investissement vaut largement le coup. On vous dit plus sur les réseaux sociaux comme outil de prospection dans notre article de blog 3 outils pour améliorer votre prospection commerciale.

Équiper les commerciaux d'outils d'aide à la vente, comme HubSpot Sales

Les logiciels de prospection permettent de prospecter d'une manière plus efficace et de ne plus oublier les to-dos et suivi, ainsi que d'automatiser certaines tâches plus manuelles. Il existe des centaines de logiciels sur le marché, pour vous donner un aperçu des possibilités, voici nos outils préférés dans le Hub Sales Pro de HubSpot pour assurer une prospection optimisée : 

• Les modèles d'email : pour transformer les meilleurs mails commerciaux, ou les mails envoyés les plus souvent, en modèle à partager avec l'équipe.
• Le suivi des e-mails :  pour savoir qui ouvre vos mails de prospection et quand, afin de recontacter le prospect au bon moment.
• Les séquences d'email : pour automatiser les relances de vos prospects.

Démonstration du CRM HubSpot >> 

N'oubliez pas les intégrations !

Afin de s'assurer une information fiable et un seul centre de vérité de la donnée, il faut réconcilier vos systèmes informatiques historiques et vos nouveaux outils. Ainsi que les outils d'aide à la vente natifs, il existe également beaucoup d'intégrations d'autres plateformes et outils avec HubSpot. Nous avons parlé de 3 intégrations HubSpot qui permettent à améliorer votre prospection commerciale lors de notre dernier HUG (HubSpot User Group) à Lyon.

Découvrez comment nous aidons les équipes commerciales industrielles à augmenter leurs ventes et à devancer la concurrence avec un accompagnement Sales Enablement.