Un leader de la distribution d'emballages fait appel à Nile pour migrer Dynamics et Salesforce vers HubSpot

Un des principaux acteurs dans le domaine de l'emballage et de la vaisselle jetable fait appel à Nile pour implémenter HubSpot et l'intégrer dans leur écosystème de données.

 

Ce groupe possède un réseau national de bureaux et d'entrepôts. Ils ont des filiales locales en Europe et aux États-Unis.

 

Le directeur avait d'abord lancé un projet ERP qui a été mené à bien en Europe pour toutes les filiales. Ce projet a été priorisé afin d'expédier les marchandises efficacement et de rester compétitif.

 

Bien que l'ERP (Business Central) ait été adopté, le CRM (Microsoft Dynamics) a été délaissé par les équipes commerciales et administratives. Le directeur n'avait pas de visibilité sur ce qui se passait avant les ventes (activités, taux de conversion, etc.).

 

Salesforce était déjà mis en place aux États-Unis. Le processus de vente était très bien structuré, en revanche les équipes locales trouvaient que Salesforce était trop complexe et nécessitait beaucoup de maintenance.

 

HubSpot a été choisi comme principal outil en Europe et aux États-Unis. L'objectif étant d'unifier la mesure du résultat et mieux collaborer sur des opportunités internationales.

 

Être rapide et efficace est essentiel dans cette industrie. Le marché est ultra concurrentiel et très dynamique.

 

L'absence de CRM en Europe causait beaucoup de travail administratif pour les représentants commerciaux : mise à jour des feuilles de calcul Excel, synchronisation avec le back-office, vérification des stocks, remplacement de produits à la dernière minute pour satisfaire les commandes… De plus, très peu de processus étaient partagés à travers l'Europe, ce qui rendait difficile pour les managers commerciaux d'obtenir une vue claire des taux de conversion et donc d'identifier où les efforts étaient les moins efficaces.

 

Bien que les commandes récurrentes se déroulaient sans encombre, ils n'avaient pas de temps pour la prospection. Pour les représentants commerciaux les plus efficaces, les activités de prospection étaient très difficiles car ils n'avaient pas de vue d'ensemble sur les commandes et les activités des comptes.

 

En Europe comme aux États-Unis, les données des commandes clients stockées sur les ERPs n'étaient pas accessibles, difficiles à visualiser, et lorsqu'elles étaient disponibles, elles n'étaient pas complètement précises car il fallait du temps pour les agréger. Cela avait également un impact sur les clients car la plupart des conversations manquaient de contexte et plusieurs articles de leur commande étaient parfois remplacés.

 

Cela créait un turnover au sein de l'équipe commerciale. Pour les nouveaux arrivants, il était encore plus difficile de produire un plan de compte, d'obtenir une feuille de route claire pour leur territoire et de monter en compétences efficacement.

 

En tant que CRM certifié et intégrateur, Nile a été choisi pour réaliser l'implémentation du CRM HubSpot ainsi que la connexion avec leurs ERPs : Business Central et Fishbowl. Les sites E-Commerce Prestashop et Big Commerce ont été intégrés à HubSpot pour un meilleur suivi des commandes web et la mise en place de relances sur les comptes internets.

 

Mettre en œuvre un le CRM HubSpot a permis : 

 

Le système actuel sur Excel ne permet pas une gestion fine des performances commerciales. Il étaint difficile d'avoir une visibilité en temps réel des données clients. La mise en place du CRM a permis de travailler efficacement et de se concentrer sur des tâches à forte valeur ajoutée plutôt que sur la saisie des données. Il a aidé la direction à identifier clairement les contributions commerciales et à coacher l'équipe de manière plus efficiente.

 

Les commandes récurrentes s'élèvent à environ 250 commandes par jour. Cela nécessite une hygiène avancée des données commerciales, du volume d'actions à réaliser pour les clients. Les ventes ont maintenant accès à ces données pour prendre des décisions éclairées, élaborer des plans de compte et saisir des opportunités supplémentaires au sein de la base de données.

 

Les équipes travaillaient avec des outils non partagés/non connectés. La centralisation des données dans un CRM a permis de visualiser toutes les données consolidées en un seul endroit et d'y accéder lors des déplacements et des visites clients. Cela évite que les clients se répètent lorsqu'ils parlent aux représentants et standardise l'expérience pour les clients mondiaux dans tous les pays.

 

Étant donné que de nombreuses actions étaient effectuées manuellement, beaucoup n'étaient pas enregistrées dans les outils actuels. Cela entraînait une perte de productivité commerciale et une inefficacité dans la gestion du cycle de vie client. La mise en œuvre d'un processus rationalisé conjointement avec le CRM a guidé les représentants commerciaux vers les meilleures pratiques et a réduit la fatigue décisionnelle.

 

- Augmentation de l'adoption (80 % des activités enregistrées et augmentation de l'activité des transactions)
- Une meilleure vue des représentants commerciaux sur leur portefeuille (intégration des données de vente dans HubSpot et rapports plus clairs)
- Facilitation des activités de prospection (activation à 100 % des outils commerciaux : séquences, modèles, tâches)
- Reporting global, la collaboration internationale et la gestion des comptes clés (augmentation de 10 % des activités d'exportation)
- Renfort de chaque filiale avec des outils marketing (activation à 100 % des outils marketing suivants : workflows, emails, listes)

En augmentant l'efficacité des ventes, nous comptons sur une croissance du chiffre d'affaires qui sera surveillée à moyen terme.